Prezzi dinamici negli affitti brevi: come si decide il prezzo di una notte

Il prezzo di una notte non si fissa una volta per la stagione: si decide data per data, guardando tre cose insieme. Quanta domanda c'è per quel giorno, cioè la stagione, il giorno della settimana, un evento in città. Quanto manca all'arrivo. E quanto è già pieno il tuo calendario. Fare prezzi dinamici vuol dire cambiarli quando cambiano questi segnali, invece di tenerli fermi finché qualcosa va storto.

L'obiettivo non è il prezzo più alto, e nemmeno il calendario pieno a ogni costo. È il ricavo migliore sull'anno, con gli ospiti giusti per quella casa.

Tasso di occupazione e tariffa media: i due numeri da leggere insieme

Il tasso di occupazione è la quota di notti vendute sulle notti in cui la casa era prenotabile. Se in un mese la casa era aperta per 30 notti e ne hai vendute 18, l'occupazione è del 60 per cento.

La tariffa media, che nel settore si chiama ADR, dall'inglese average daily rate, è quanto hai ricavato in media per ogni notte venduta: il ricavo delle notti diviso per il numero di notti vendute. Si calcola senza la tariffa di pulizia e senza l'imposta di soggiorno, che non sono il prezzo della notte.

Presi da soli, tutti e due ingannano. Un'occupazione altissima spesso vuol dire che il prezzo era basso; una tariffa media alta con metà delle notti vuote può voler dire il contrario. Per questo si guarda anche il ricavo per notte disponibile, che negli alberghi si chiama RevPAR: il ricavo del periodo diviso per tutte le notti in cui la casa era prenotabile, vendute o no. È il numero che mette d'accordo gli altri due.

Un esempio di calcolo, non una previsione. In un mese da 30 notti, 20 notti a 100 euro fanno 2.000 euro, circa 67 euro per notte disponibile. 26 notti a 75 euro fanno 1.950 euro, 65 euro per notte disponibile, con più ingressi, più pulizie e più biancheria da cambiare. Il calendario più pieno non è sempre il mese migliore.

Da cosa dipende il prezzo di una notte

• La stagione. Ogni zona ha la sua: il mare d'estate, la montagna d'inverno. Nelle città conta di più il calendario degli eventi e quello del lavoro.
• Il giorno della settimana. Dove arrivano i turisti di solito si riempiono prima il venerdì e il sabato; dove si arriva per lavoro, le notti dal lunedì al giovedì.
• Gli eventi. Una fiera, un concerto, una partita, un torneo. A Torino, per esempio, le ATP Finals si giocano dal 15 al 22 novembre 2026: sono date note con mesi di anticipo, e vanno prezzate subito, non la settimana prima. A Milano e a Rho il calendario delle fiere sposta la domanda di settimana in settimana, e lo abbiamo raccolto in dormire vicino a Fiera Milano Rho.
• L'anticipo. Chi prenota mesi prima per un evento accetta prezzi alti. Una notte ancora libera a tre giorni dall'arrivo va quasi sempre abbassata: una notte non venduta non si recupera.
• La durata. Un soggiorno di una notte costa in pulizie e ingressi quanto uno di cinque. Per questo chi si ferma di più può pagare meno a notte.
• La casa. Posti letto veri, stato, fotografie e recensioni decidono in che fascia stai rispetto alle case simili della zona.

Soggiorno minimo, preavviso e buchi in calendario

Il prezzo non è l'unica leva. Su Airbnb, e con nomi simili sulle altre piattaforme, ci sono impostazioni che decidono quali notti si possono vendere: il soggiorno minimo, il preavviso, cioè quanto prima dell'arrivo si può prenotare, il tempo di preparazione tra un ospite e l'altro, la finestra di disponibilità, cioè quanto avanti è aperto il calendario. Le notti che queste regole escludono, Airbnb le blocca da sola, come spiega la pagina su perché alcune notti sono bloccate.

Nelle settimane forti un soggiorno minimo di tre o quattro notti evita che un ospite di una notte sola spezzi il calendario. Nei periodi deboli lo stesso minimo ti fa perdere prenotazioni. E le notti rimaste isolate tra due soggiorni, come le due notti tra una partenza di giovedì e un arrivo di sabato, si vendono solo se il minimo le lascia prenotare: abbassarlo per quelle date, e magari anche il prezzo, è il modo più semplice per non lasciarle vuote.

Per le date che contano il calendario va aperto presto. Chi viene per un evento prenota con mesi di anticipo, e una casa con il calendario chiuso non la trova.

Gli sconti: quando servono

Airbnb permette sconti per i soggiorni da 7 notti in su e da 28 notti in su, come spiega la pagina sugli sconti settimanali e mensili. Servono in bassa stagione, quando una settimana intera vale più di tre fine settimana sparsi. In alta stagione servono poco: quelle notti si vendono anche senza.

Attenzione a come si sommano. Uno sconto applicato sopra un prezzo già basso può scendere sotto il livello che avevi deciso: Airbnb lo scrive anche per la sua funzione di prezzi automatici, avvertendo che con uno sconto la tariffa pagata dall'ospite può finire sotto il minimo che hai impostato.

Gli strumenti di prezzo dinamico: cosa fanno

Ce ne sono di due tipi.

• Quelli delle piattaforme. Airbnb ha i Prezzi smart, che stabiliscono il prezzo di ogni giorno in base alla domanda, dentro un prezzo minimo e uno massimo che scegli tu. Puoi sempre scrivere a mano il prezzo di una notte senza spegnerli: è tutto nella pagina sui Prezzi smart. Lavorano però su una piattaforma sola.
• Quelli esterni. Si collegano al channel manager e mandano gli stessi prezzi su tutti i canali. Leggono i prezzi e le disponibilità delle case simili nella zona, gli eventi e il ritmo delle prenotazioni, e propongono o applicano un prezzo per ogni notte.

Cosa fanno bene: seguono ogni giorno centinaia di date, cosa che a mano non fa nessuno, e si accorgono presto quando una data si sta riempiendo in tutta la zona. Cosa non sanno: che il bagno è appena stato rifatto, che dalla finestra si vede la collina, che sotto casa c'è un cantiere, che l'ultima recensione ha pesato. Per questo lo strumento si imposta e si controlla: un minimo sotto il quale la notte non conviene, con pulizie, biancheria, utenze e commissioni dentro il conto, un massimo, le regole sul soggiorno minimo, e un'occhiata al calendario ogni settimana.

Come funziona il collegamento tra piattaforme, software e strumenti di prezzo, e cosa chiedere a chi te li vende, è in channel manager e gestionale.

Gli errori che costano di più

• Un prezzo fisso per tutta la stagione. Le settimane forti si vendono troppo presto e troppo basse, quelle deboli non si vendono affatto.
• Prezzare gli eventi tardi. Quando la settimana della fiera è già piena in tutta la città, le notti migliori le hai vendute al prezzo normale.
• Inseguire il calendario pieno. Un'occupazione al cento per cento di solito vuol dire che il prezzo era basso.
• Guardare solo il prezzo della notte. L'ospite confronta il totale, pulizie comprese, e lo fa anche Airbnb: per ordinare i risultati confronta il prezzo totale della casa con quello delle case simili della zona, come spiega la pagina su come funzionano i risultati di ricerca.
• Abbassare tutto quando una settimana non si vende. Prima si capisce perché, e le verifiche da fare sono in prenotazioni in calo: cosa controllare.

Il lavoro che sta intorno ai prezzi, dagli ingressi alle pulizie, è in come si gestisce un affitto breve.

Se la casa è tua, e se le case sono di altri

Se sei il proprietario e vuoi sapere quale fascia di prezzo e quale occupazione sono realistiche per la tua casa, è quello che mettiamo nella stima gratuita: con le ipotesi scritte, non con un numero tondo. Come si passa dal prezzo della notte al netto dell'anno è spiegato in quanto rende un appartamento in affitto breve.

Se invece i prezzi li fai per le case di altri, sai già che è un lavoro di ogni mattina, non di una volta al mese. È lo stesso che facciamo tutto l'anno su oltre 250 immobili, dal 2019, e una parte di quelle case la seguiamo insieme ad altri gestori. Se vuoi capire se possiamo lavorare insieme, trovi come cominciare nella pagina per i property manager.