Prenotazioni in calo: cosa controllare prima di abbassare il prezzo

Quando le prenotazioni calano, la prima tentazione è abbassare il prezzo. Prima controlla, in quest'ordine: che l'annuncio si veda davvero, che il calendario non stia chiudendo date da solo, che il confronto sia con lo stesso periodo dell'anno prima. Poi foto, recensioni e prezzo totale rispetto alle case simili. Molti cali si risolvono senza togliere un euro alla notte.

Il prezzo è l'ultima leva, e va usata su date precise, non su tutto l'anno.

Prima di tutto: l'annuncio si vede?

Apri una finestra anonima del browser e cerca la tua zona per le date rimaste vuote, con il numero di ospiti che la casa accoglie, come farebbe un ospite. Se la tua casa non compare, il problema non è il prezzo. Le cause più comuni sono tre.

L'annuncio non è attivo. Controlla lo stato nell'area host: in pausa, disattivato, in attesa di un documento o di una verifica che nessuno ha visto. Airbnb, per esempio, blocca il calendario finché l'host non ha verificato la sua identità, e può bloccarlo se all'account mancano delle informazioni.

Manca il CIN. La legge chiede di indicarlo in ogni annuncio, ovunque sia pubblicato, e prevede la rimozione immediata degli annunci che non lo riportano: si legge nell'articolo 13-ter del decreto-legge 145/2023. Airbnb ha un campo apposito nelle impostazioni dell'annuncio, alla voce Normative, e avverte che senza CIN potresti non poter continuare a ospitare. Anche chi l'ha chiesto e non l'ha ancora ricevuto ha un tempo limitato prima che l'annuncio venga nascosto: lo spiega la pagina Ospitare responsabilmente in Italia. Come si chiede il codice è in CIN per gli affitti brevi.

Il calendario è chiuso. Airbnb blocca da sola le notti escluse dalle tue impostazioni, quelle occupate su un calendario collegato, quelle di una richiesta rimasta senza risposta fino alla scadenza. L'elenco completo è nella pagina su perché alcune notti sono bloccate. Un calendario esterno collegato e dimenticato, magari di un canale che non usi più, può tenere chiuse settimane intere.

Le impostazioni che chiudono le date senza avvisarti

Soggiorno minimo, preavviso, tempo di preparazione tra un ospite e l'altro, finestra di disponibilità, giorni in cui non si può arrivare o partire. Ognuna ha senso da sola; insieme possono lasciare prenotabili pochissime combinazioni di date. Con un minimo di tre notti, per esempio, un buco di due notti tra due soggiorni non si vende mai; se aggiungi un tempo di preparazione, i buchi che restano vuoti diventano più lunghi.

Airbnb lo dice anche dal lato della ricerca: più la durata del soggiorno è flessibile, più è probabile che la casa risulti disponibile e compaia nei risultati, e più date apri, più è facile che la casa corrisponda ai piani di un ospite. Rileggi le impostazioni a ogni cambio di stagione: quelle giuste per agosto non sono giuste per novembre. E se la finestra di disponibilità è corta, chi prenota con mesi di anticipo per un evento non ti trova.

Il confronto giusto: lo stesso periodo dell'anno prima

Un novembre più vuoto di ottobre non dice niente: ogni zona ha la sua stagione. Il confronto che serve è con lo stesso periodo dell'anno prima, a condizioni simili. La Pasqua cambia data ogni anno, una fiera si sposta o salta, un evento che l'anno scorso c'era quest'anno non c'è.

Guarda anche quando arrivano le prenotazioni. Se a due mesi dalla data sei molto indietro rispetto all'anno prima, il calo è probabilmente vero. Se lo sei a due settimane, può darsi che gli ospiti stiano solo prenotando più tardi.

Se la casa è nuova sulla piattaforma, i primi mesi sono più lenti per tutti: un annuncio senza recensioni deve farsi scegliere su altro, e spesso sul prezzo. È normale, e passa con le prime recensioni.

Foto, titolo e descrizione

Per ordinare i risultati Airbnb valuta la qualità dell'annuncio attraverso foto e video, valutazioni e recensioni, comunicazioni con gli ospiti e caratteristiche della casa, come scrive nella pagina su come funzionano i risultati di ricerca. Rileggi il tuo annuncio con gli occhi di chi non conosce la casa:

• la prima foto mostra la stanza migliore con la luce del giorno, non la facciata o il pianerottolo;
• ci sono tutte le stanze, bagno compreso, e le foto sono di adesso, non di prima dell'ultimo cambio di arredi;
• il titolo dice cosa distingue la casa, come la terrazza, due bagni o la metropolitana sotto casa, non «bellissimo appartamento»;
• i comfort sono tutti segnati: Airbnb scrive che aggiungere quelli che gli ospiti cercano, come una culla o un posto dove gli animali sono ammessi, migliora la visibilità nelle ricerche che li chiedono;
• la descrizione dice anche cosa non c'è: l'ascensore, il parcheggio, l'aria condizionata. Un ospite deluso scrive la recensione che peserà sui mesi dopo.

Come si scrive un annuncio da capo, dal titolo alle regole della casa, è in l'annuncio su Airbnb. Se le foto non bastano perché è la casa a essere stanca, il lavoro è un altro, e lo raccontiamo nella pagina sull'interior design.

Recensioni, risposte e cancellazioni

Tra i fattori della ricerca Airbnb mette anche i requisiti per diventare Superhost: il numero di cancellazioni, la reattività dell'host, le valutazioni e le recensioni. Per gli annunci senza Prenotazione immediata guarda anche quanto in fretta rispondi e quanto spesso rifiuti le richieste. In pratica:

• Le cancellazioni fatte da te pesano, e su Airbnb le notti di una prenotazione che hai cancellato restano bloccate: non puoi riaprirle a mano. Se ne hai avute, capisci da dove arrivano, per esempio da una doppia prenotazione o da un calendario non sincronizzato, prima che si ripetano.
• Le ultime recensioni dicono molto. Se due parlano del rumore o della pulizia, il calo parte da lì, e un prezzo più basso non lo ripara.
• Alle recensioni negative si risponde con i fatti e con quello che hai cambiato: la risposta la leggono i prossimi ospiti. Come funzionano recensioni e requisiti è in Superhost e recensioni su Airbnb.
• La Prenotazione immediata conferma la richiesta senza che tu debba accettarla, e Airbnb scrive che questi annunci potrebbero posizionarsi meglio.

Il prezzo, guardato bene

Solo adesso il prezzo, e il prezzo totale, non quello della notte. Airbnb ordina i risultati confrontando il prezzo totale della casa per quelle date con quello delle case simili della zona, cioè con caratteristiche, comfort e posti letto simili. Una tariffa di pulizia alta pesa poco su una settimana e molto su due notti.

1. Cerca le case simili alla tua per le stesse date e confronta i totali, non le tariffe.
2. Intervieni sulle date che non si vendono, non su tutto il calendario: le settimane che si riempiono da sole non vanno toccate.
3. Prova prima le leve che non tolgono valore alla notte: un soggiorno minimo più corto, uno sconto sulle settimane intere, un buco di due notti riaperto.
4. Se abbassi, fallo presto e di poco, e guarda cosa succede nei giorni dopo.

Come si decide il prezzo di ogni notte, dalla tariffa media al soggiorno minimo, è in prezzi dinamici negli affitti brevi.

Quando il calo è del mercato

A volte hai fatto tutto bene e le prenotazioni calano lo stesso: più case in affitto nella stessa zona, un evento che non c'è più, un periodo dell'anno che si è svuotato. Lì il prezzo non basta, serve cambiare strategia per i mesi deboli. Una strada è affittare per qualche mese a chi si ferma per lavoro o per studio, con un affitto medio al posto di tante notti vendute a sconto. Come funziona il contratto è in affitto transitorio.

Se la casa è tua, e se le case sono tante

Se la casa è tua e dopo queste verifiche il calo non si spiega, uno sguardo da fuori aiuta. Nella stima gratuita guardiamo la casa, la zona e le case simili, e ti scriviamo cosa ci aspettiamo con le ipotesi che ci stanno sotto. Cosa comprende la gestione quando la facciamo noi è nella pagina sulla gestione affitti brevi.

Se invece gestisci più case e il calo lo vedi su tutte nello stesso momento, forse è il momento di chiederti se continuare da solo o strutturarti con qualcuno. Maison Métropole segue oltre 250 immobili dal 2019, e una parte li segue insieme ad altri gestori: come si comincia a parlarne è nella pagina per i property manager.